В «Пяти силах» Портера власть поставщика - это степень контроля, который поставщик товаров или услуг может оказывать на своих покупателей. Возможности поставщика связаны со способностью поставщиков повышать цены, снижать качество или ограничивать количество продуктов, которые они будут продавать. Обычно количество поставщиков того или иного ресурса во многом определяет власть поставщика. Например, если фирме нужна сталь для производства своей продукции, а на рынке есть только один продавец стали, то у сталелитейной компании есть сильные позиции поставщика. Однако если поставщиков стали много, то у каждого отдельного поставщика меньше возможностей, чем если бы был только один поставщик.
В некоторых отраслях баланс сил резко смещается от покупателей к поставщикам. Индустрия быстрого питания - прекрасный тому пример. Владельцы ресторанов быстрого питания полагаются только на одного поставщика во многих вещах: упаковочных материалах, салфетках и принадлежностях для туалетов, среди прочего. Затем поставщик работает вместе с несколькими покупателями в одном и том же регионе, что дает им высокий рычаг. Абсолютное преимущество В экономике абсолютное преимущество относится к способности любого экономического агента, отдельного лица или группы, производить большее количество продукта чем его конкуренты. Представлен шотландским экономистом Адамом Смитом в его работе 1776 года «Исследование природы и причин богатства народов» при переговорах по контрактам. Сдвиг происходит по нескольким причинам, которые мы выделим позже. В некоторых случаяхпоставщики даже могут вытеснить своих конкурентов, при этом компании оказываются в гораздо более слабых позициях.
Как создается сила поставщика?
1. Количество поставщиков
Одной из основных причин переговорной позиции является количество поставщиков, которым поручено удовлетворять потребности компании. В идеале, если компания может выбирать из нескольких поставщиков, их рыночная сила снижается. Организация может свободно выбирать поставщика, который наилучшим образом отвечает их требованиям. Но в случае монополии Монополия Монополия - это рынок с одним продавцом (называемым монополистом), но с множеством покупателей. В отличие от продавцов на абсолютно конкурентном рынке, монополист осуществляет существенный контроль над рыночной ценой товара / продукта. или олигополистическая структура рынка, при которой компании имеют ограниченные возможности, а поставщики получают значительную переговорную силу.
2. Чрезмерная зависимость
Иногда компании заключают долгосрочные контракты. Соглашение о купле-продаже. Соглашение о купле-продаже (SPA) представляет собой результат ключевых коммерческих и ценовых переговоров. По сути, он устанавливает согласованные элементы сделки, включает ряд важных мер защиты для всех вовлеченных сторон и обеспечивает правовую основу для завершения продажи собственности. с одним или несколькими поставщиками, чтобы снизить риск поставщика. Хотя эта практика благоприятствует поставщикам, она оставляет очень мало места для гибкости со стороны организации. Это также означает, что поставщики имеют больший контроль над условиями контракта.
3. Затраты на переключение
Затраты на переключение относятся к дополнительным расходам, которые компания понесет, если решит перейти от одного поставщика к другому. Расходы включают установку и настройку, затраты на инфраструктуру, судебные издержки, стоимость настройки и многое другое. Если затраты на переключение слишком высоки, владелец фирмы может просто решить придерживаться своего текущего поставщика. Это, в свою очередь, дает их поставщику большую власть.
Как минимизировать власть поставщика?
Независимо от причины компании, которые поставщики считают слабыми, должны стратегически подходить к ситуации. Вот несколько жизнеспособных решений:
1. Принесите пользу своему поставщику
Добавление стоимости - это самый простой путь, если вы хотите изменить отношения с поставщиком. Доказательство того, что вы представляете ценность для поставщика, не только помогает сбалансировать соотношение сил, но и превращает коммерческую сделку в эффективное партнерство. Вот некоторые из способов повысить ценность:
2. Станьте воротами на новые рынки
Один из наиболее экономичных способов решения проблемы дисбаланса мощности - предоставить вашему поставщику новые рыночные возможности. Ваш поставщик будет рассматривать свой бизнес с вами как нечто большее, чем просто цифры, предоставляемые вашим бизнесом.
3. Снижение рисков поставщика
Если ваша компания в состоянии снизить риски, с которыми сталкивается ее поставщик, она может в обмен договориться о снижении цен.
4. Измените способ покупки
Если ваша компания не может повысить ценность вашего поставщика, следующим лучшим решением будет изменение вашей схемы закупок. Но поскольку такой подход может повлиять на другие отделы вашей организации, это требует тщательного изучения всей вашей фирмы. Ниже приведены некоторые из способов изменить способ покупки:
- Объединить заказы на закупку
Стратегия консолидации сопряжена с риском, но может быть эффективной. Например, возьмем производителя самолетов, бизнес-подразделения которого раньше закупали компоненты независимо от одного крупного поставщика. Поставщик решил удвоить цены в исходной котировке, что позволило ему получить валовую прибыль до 20%. По отдельности бизнес-единицы не обладают достаточными полномочиями инициировать изменения в неприятном поведении поставщика. Итак, руководители различных подразделений собрались вместе, объединили свои данные о расходах и обратились к высшему руководству поставщика, угрожая приостановить все закупки, если не будут внесены изменения. Поставщику не остается ничего другого, как снизить цены.
- Уменьшить объем покупок
Еще один способ изменить модель покупок - уменьшить количество покупаемых вами товаров. Вы можете добиться этого, переключившись на замену. Замещающие продукты. Замещающие продукты предлагают потребителям выбор при принятии решений о покупке, предоставляя равноценные альтернативы, тем самым повышая полезность. Однако, с точки зрения компании, продукты-заменители создают конкуренцию. В результате компании могут нести высокие маркетинговые и рекламные расходы при конкуренции или использовании других недорогих ресурсов или сырья. Просто продемонстрировав, что вы готовы это сделать, ваш поставщик, вероятно, станет более открытым для переговоров о лучших условиях.
5. Создайте нового поставщика
Если изменить ваш спрос становится невозможно, ваш следующий лучший выбор - создать совершенно новый источник предложения. Как и в случае с первыми двумя решениями, этот подход смещает спрос с вашего текущего поставщика. Эту тактику лучше всего использовать в ситуациях, когда один поставщик отталкивает других от ведения бизнеса. Например, вы можете привлечь поставщика из смежной отрасли.
В одном примере известной авиакомпании удалось сократить расходы на питание и повысить качество, соблазнив европейскую компанию по кейтерингу войти в отрасль общественного питания в США. Первоначально на рынке общественного питания США доминировали два хорошо зарекомендовавших себя поставщика, которые не хотели снижать цены. Новый участник использовал творческую и внешнюю производственную модель, которая привела к снижению цен в обмен на долгосрочные контракты.
6. Играйте в Hardball
Если ни одна из вышеперечисленных стратегий не заставит вашего поставщика пересмотреть свои условия ценообразования, вам, возможно, придется прибегнуть к безжалостным мерам. Вы можете сделать это, приостановив все свои покупки, исключив поставщика из будущих транзакций или угрожая судебным разбирательством. Одна или комбинация описанных выше тактик может заставить вашего поставщика стать открытым для переговоров.
Нижняя линия
Подводя итог, поставщики могут добиться слишком большой переговорной силы в контрактах. К счастью, есть несколько методов, которые фирмы могут использовать, чтобы пересмотреть свои отношения. Во-первых, они могут повысить ценность поставщиков, выводя их на новые рынки или снижая риски, с которыми они сталкиваются.
Кроме того, они могут изменить модели покупок, покупая меньше или объединяя заказы на покупку. Другой способ - создать нового поставщика, который составит конкуренцию вашему текущему поставщику. Если все эти стратегии потерпят неудачу, возможно, вам придется сыграть в жесткую игру.
Связанные чтения
Финансы - официальный провайдер глобальной сертификации финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. Сертификация FMVA®. Присоединяйтесь к 350 600+ студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и Ferrari. Программа сертификации разработана, чтобы помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. . Ознакомьтесь с дополнительными финансовыми ресурсами ниже, которые помогут вам в вашей карьере в сфере финансов:
- Экономия на масштабе Экономия на масштабе Экономия на масштабе относится к преимуществу затрат, которое получает фирма при увеличении уровня выпуска. Преимущество возникает из-за обратной зависимости между фиксированными затратами на единицу продукции и произведенным количеством. Чем больше объем произведенной продукции, тем ниже фиксированные затраты на единицу продукции. Типы, примеры, руководство
- Безбилетник Безбилетник - это человек, который извлекает выгоду из чего-либо, не прилагая усилий и не платя за это. Проблема безбилетника - это экономическая концепция сбоя рынка, который происходит, когда люди извлекают выгоду из ресурсов, товаров или услуг, за которые они не платят.
- Паритет покупательной способности Паритет покупательной способности Концепция паритета покупательной способности (ППС) используется для многосторонних сравнений между национальными доходами и уровнем жизни в разных странах. Покупательная способность измеряется ценой определенной корзины товаров и услуг. Таким образом, паритет между двумя странами означает, что единица валюты в одной стране будет покупать
- Трансфертное ценообразование Трансфертное ценообразование Трансфертное ценообразование относится к ценам на товары и услуги, которыми обмениваются совместно контролируемые юридические лица внутри предприятия. Например, если дочерняя компания продает товары или оказывает услуги холдинговой компании, взимаемая цена называется трансфертной ценой.