Ценообразование с проникновением - это стратегия ценообразования, которая используется для быстрого увеличения доли рынка. Общий адресный рынок (TAM). Общий адресный рынок (TAM), также называемый общим доступным рынком, - это общая возможность получения дохода, доступная для продукта или услуги, если установить изначально низкую цену, чтобы побудить клиентов совершить покупку. Эта стратегия ценообразования обычно используется новыми участниками. Преимущество первопроходца. Преимущество первопроходца - это преимущество, полученное компанией, которая первой представляет продукт или услугу на рынке. Преимущество первопроходца на рынке. Крайняя форма ценообразования проникновения называется хищническим ценообразованием.
Обоснование цен на проникновение
Новички обычно используют стратегию ценообразования с проникновением для быстрого получения значительной доли рынка. Цена - один из самых простых способов отличить новых участников от существующих игроков рынка. Основная цель этой стратегии ценообразования:
- Захватить долю рынка
- Создавайте лояльность к бренду
- Отключите клиентов от конкурентов
- Создавать значительный спрос, стремясь использовать эффект масштаба. Экономия масштаба. Экономия масштаба относится к преимуществу затрат, которое испытывает фирма, когда она увеличивает объем выпуска. Преимущество возникает из-за обратной зависимости между фиксированными затратами на единицу продукции и количеством. произведено. Чем больше объем произведенной продукции, тем ниже фиксированные затраты на единицу продукции. Типы, примеры, руководство
- Вытесните конкурентов с рынка
Ситуации, в которых ценообразование на проникновение работает эффективно:
- Когда мало дифференциации продукта
- Спрос эластичен по цене
- Если продукт подходит для массового рынка (и, следовательно, для использования эффекта масштаба)
Иллюстрация и пример ценообразования на проникновение
Текущий небольшой игрок на рынке, где стиральные порошки продаются по цене около 15 долларов. Компания A - международная компания с большим объемом избыточных производственных мощностей и, следовательно, способна производить стиральные порошки по значительно более низкой цене. Компания А решает выйти на рынок, применить стратегию ценообразования проникновения и продать стиральный порошок по цене продажи 6,05 доллара. Стоимость производства стирального порошка составляет 6 долларов.
При предельных затратах в 6 долларов и цене продажи в 6,05 доллара компания А получает номинальную прибыль от продажи. Однако компании это решение устраивает, поскольку ее главная цель - сменить клиентов, захватить как можно большую долю рынка и использовать эффект масштаба благодаря высокой производственной мощности.
Компания А считает, что ее конкурент не сможет выжить в долгосрочной перспективе и в конечном итоге уйдет с рынка. Когда конкурент покидает рынок, Компания А станет единственным продавцом стирального порошка и, следовательно, сможет установить монополию. Монополия. Монополия - это рынок с одним продавцом (называемым монополистом), но с множеством покупателей. В отличие от продавцов на абсолютно конкурентном рынке, монополист осуществляет существенный контроль над рыночной ценой товара / продукта. над рынком и поднимите цены до уровня, обеспечивающего высокую рентабельность.
Преимущества ценообразования на проникновение
- Широкое внедрение и распространение : ценообразование на проникновение позволяет компании быстро добиться того, чтобы ее продукт или услуга были приняты и приняты клиентами.
- Доминирование на рынке : конкуренты, как правило, застигнуты врасплох стратегией ценообразования проникновения, и у них остается мало времени для реакции. Компания может использовать возможность переключить как можно больше клиентов.
- Экономия от масштаба : стратегия ценообразования обеспечивает высокий объем продаж, который позволяет фирме реализовать экономию от масштаба и снизить свои предельные издержки.
- Повышенная репутация : клиенты, которые могут найти выгодную покупку в отношении продукта или услуги, скорее всего, вернутся в фирму в будущем. Кроме того, эта повышенная репутация создает положительную молву.
- Высокая оборачиваемость запасов : ценообразование с проникновением приводит к увеличению оборачиваемости запасов, делая счастливыми партнеров по вертикальной цепочке поставок, таких как розничные торговцы и дистрибьюторы.
Недостатки ценообразования на проникновение
- Ожидание ценообразования : когда фирма использует стратегию ценообразования проникновения, клиенты часто ожидают постоянно низких цен. Если цены постепенно увеличиваются, клиенты могут стать недовольными и перестать покупать товар или услугу.
- Низкая лояльность клиентов : ценообразование для проникновения обычно привлекает охотников за скидками или тех, у кого низкая лояльность клиентов. Указанные клиенты, скорее всего, переключатся на конкурентов, если найдут более выгодную сделку. Снижение цен, хотя и эффективно для немедленных продаж, редко вызывает лояльность клиентов.
- Повреждение имиджа бренда : низкие цены могут повлиять на имидж бренда, заставляя клиентов воспринимать бренд как дешевый или некачественный.
- Ценовая война : стратегия проникновения цен может спровоцировать ценовую войну. Это снижает общую прибыльность рынка, и единственные компании, достаточно сильные, чтобы пережить затяжную ценовую войну, обычно не новичок, который спровоцировал войну.
- Неэффективная долгосрочная стратегия : проникновение цен не является жизнеспособной долгосрочной ценовой стратегией. Обычно лучше подходить к рынку с ценовой стратегией, с которой ваша компания может жить в долгосрочной перспективе. Хотя тогда для приобретения значительной доли рынка может потребоваться больше времени, такая терпеливая долгосрочная стратегия с большей вероятностью будет лучше служить вашей компании в целом и с меньшей вероятностью подвергнет вас серьезным финансовым рискам.
Связанные чтения
Финансы - официальный провайдер глобальной сертификации финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. Сертификация FMVA®. Присоединяйтесь к 350 600+ студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и Ferrari. Программа сертификации разработана, чтобы помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. . Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие дополнительные финансовые ресурсы:
- Стратегия на плацдарме Стратегия на плацдарм Стратегия на плацдарм подразумевает сосредоточение ресурсов на небольшом участке рынка, чтобы превратить его в оплот перед выходом на более широкий рынок
- Планирование рынка Планирование рынка Планирование рынка - это процесс организации и определения маркетинговых целей компании и сбора стратегий и тактик для их достижения. Твердый
- ROAS (рентабельность рекламных расходов) ROAS (рентабельность рекламных расходов) ROAS (рентабельность рекламных расходов) является важным показателем электронной торговли. ROAS измеряет доход, полученный на каждый доллар, потраченный на маркетинг. Это показатель рентабельности, аналогичный метрике рентабельности или «рентабельности инвестиций». ROAS обычно используется в компаниях электронной коммерции для оценки эффективности маркетинговой кампании.
- Маркетинговый микс Walmart Маркетинговый микс Walmart Walmart - это двигатель бизнеса, и одна из его сильных сторон - это маркетинговый комплекс. Чтобы выжить на розничном рынке, нужно больше, чем просто удача