Риск продаж относится к неопределенности, связанной с ценой и количеством товаров, доступных для продажи потребителям. Обычно риск продаж может привести к сбоям в продажах и может существенно повлиять на финансовые результаты, указанные в отчетности.
Защита бизнеса от риска продаж может помочь повысить устойчивость, так что отдел продаж сможет противостоять факторам риска. Команда продаж должна быть должным образом обучена тому, как выявлять, отслеживать и контролировать факторы риска, связанные с продажами.
Резюме
- Риск продаж - это форма риска, которая приводит к провалу продаж.
- Команда продаж должна быть хорошо обучена тому, как улавливать, отслеживать и контролировать факторы риска продаж.
- Основные формы торговых рисков включают риск высокомерия, информационный риск, стратегический риск, этический риск и репутационный риск.
Типы рисков продаж
1. Риск высокомерия
Риск высокомерия характеризуется самоуверенностью и высокомерием, и он заставляет ответственных лиц полагать, что они не делают ничего плохого. Это может привести к тому, что человек, ответственный за принятие решений о продажах, будет принимать недальновидные и иррациональные решения, поскольку они не принимают во внимание мнение других людей или влияние своих решений на других людей.
Риск гордыни часто ассоциируется с успешными людьми, такими как руководители компаний, генеральный директор или финансовый директор. Люди вне делового мира часто путаются с ролями, которые играют генеральный директор и финансовый директор. Главный исполнительный директор (CEO) и главный финансовый директор (CFO) берут на себя разные, но одинаково важные обязанности в организации. . Менеджер по продажам может принимать решения, не задумываясь о последствиях и не учитывая мнения других людей в отделе продаж.
Невнимательность объясняется чрезмерной уверенностью менеджера по продажам в том, что он принимает правильное решение и что оно не вызовет негативных последствий. Менеджеры по продажам должны осознавать себя и понимать, что прошлые достижения не означают невозможности возникновения проблем в будущем.
2. Информационный риск
Информационный риск связан с использованием, владением, эксплуатацией и внедрением информационных технологий в организации. Такие риски могут нанести ущерб процессу продаж, особенно в результате плохого внедрения информационных технологий и неправильного управления процессами.
Отказ ИТ-систем на предприятиях, которые полагаются на технологии, может вызвать нарушение безопасности, что может привести к мошенничеству, краже, повреждению физических активов и даже к повреждению торговой марки. Капитал бренда. В маркетинге капитал бренда относится к ценности бренд и определяется восприятием бренда потребителем. Капитал бренда может быть положительным или. Частые сбои в работе или простои ИТ-систем могут привести к неблагоприятным последствиям, таким как потеря продаж, ущерб репутации, нарушение конфиденциальности клиентов и снижение удовлетворенности клиентов.
От компаний могут потребовать уплаты штрафов и штрафов, если отказ систем приводит к несоблюдению нормативных требований.
3. Стратегический риск
Стратегический риск возникает, когда бизнес следует неудачной или неправильной стратегии. Риск может возникнуть, когда руководство принимает неверные бизнес-решения, не позволяющие достичь желаемого результата. Это также может возникнуть, когда компания выделяет недостаточные ресурсы на новую линейку продуктов или не может надлежащим образом реагировать на изменения в бизнес-среде.
Например, руководство Kodak проигнорировало быстрый рост технологий и не приняло стратегических решений, которые могли бы помочь им пережить быстрое внедрение цифровых технологий.
4. Тактический риск
Тактический риск возникает из-за изменений условий ведения бизнеса, которые происходят в режиме реального времени, в результате чего предприятия несут убытки. Термин «тактический риск» заимствован у военных, и он относится к условиям на поле боя. Он отличается от стратегического риска тем, что стратегия - это план на будущее, а тактический риск возникает в реальном времени по мере развития событий.
Тактический риск относится к существующим угрозам, с которыми компания сталкивается в текущей деловой среде. Например, когда наблюдается всплеск спроса на продукцию компании, она должна иметь возможность немедленно повысить свою производительность, чтобы удовлетворить спрос.
5. Этический риск
В организации, ориентированной на доход, отдел продаж может участвовать в любой деятельности, которая помогает им достичь установленных целей по доходу, даже если эти действия неэтичны. Руководство может оказать неоправданное давление на продавцов, что может вынудить их нарушить организационные стандарты.
Такие проблемы, как взяточничество, мошенничество. Мошенничество. Под мошенничеством понимается любая мошенническая деятельность, осуществляемая физическим лицом с целью получения чего-либо с помощью средств, нарушающих закон. Одно из ключевых слов: оскорбительное поведение и ложь заинтересованным сторонам - это наиболее распространенные этические риски, существующие в организациях. Хотя такая деятельность может помочь организации достичь поставленных целей по выручке, она может подорвать доверие акционеров к исполнительной команде.
Сотрудники должны быть обучены тому, как избегать неэтичного поведения. Компания также должна создать механизмы конфиденциальной отчетности, которые позволяют сотрудникам, клиентам и другим заинтересованным сторонам сообщать о неэтичном поведении в организации.
6. Репутационный риск
Риск репутации относится к угрозе прибыльности компании из-за неблагоприятного общественного восприятия компании или ее продуктов / услуг. Репутационный риск может быть прямым или косвенным. Непосредственно репутационный риск может быть вызван действиями самой организации, а косвенно репутационный риск может быть вызван действиями сотрудника организации.
Риск репутации представляет угрозу для выживания предприятия. Если не принять меры на раннем этапе, это может привести к потере миллионов или миллиардов долларов доходов или рыночной капитализации.
Связанные чтения
Finance является официальным поставщиком глобального сертификата Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ CBCA ™ Certification. Аккредитация Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ является мировым стандартом для кредитных аналитиков, который охватывает финансы, бухгалтерский учет, кредитный анализ, анализ денежных потоков. , моделирование ковенантов, погашение кредитов и многое другое. программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить карьеру, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы:
- Консигнационная продажа Консигнационная продажа Консигнационная продажа - это торговое соглашение, в котором одна сторона (грузоотправитель) предоставляет товары другой стороне (грузополучателю) для продажи. Однако грузополучатель
- Модели анализа кредитного риска Модели анализа кредитного риска Финансовые учреждения использовали модели анализа кредитного риска для определения вероятности дефолта потенциального заемщика. Модели предоставляют информацию о
- Управление рисками Управление рисками Управление рисками включает в себя выявление, анализ и реагирование на факторы риска, которые составляют часть жизни бизнеса. Обычно это делается с
- Цикл продаж и инкассо Цикл продаж и инкассо Цикл продаж и инкассо, также известный как цикл выручки, дебиторской задолженности и поступлений (RRR), состоит из различных классов операций. Классы операций продаж и поступлений - это типичные записи журнала, которые дебетуют дебиторскую задолженность и выручку от продаж в кредит, а также дебетуют денежные средства и кредитную дебиторскую задолженность.