Когда компания продвигает через канал распределения больше продуктов, чем канал может продать, ее показатели продаж. Доход от продаж. Доход от продаж - это доход, полученный компанией от продажи товаров или предоставления услуг. В бухгалтерском учете термины «продажи» и «выручка» могут использоваться и часто используются как синонимы для обозначения одного и того же. Выручка не обязательно означает полученные денежные средства. раздуться. Эта практика известна как наполнение канала или загрузка обмена. Практика заполнения каналов очень обманчива. Розничные торговцы намеренно загружаются большим количеством товаров, чем они могут продать на рынке, и, следовательно, каналы сбыта забиваются или забиваются.
Наполнение каналов часто осуществляется для достижения плановых показателей продаж на конец года. Планы продаж рассчитываются по отгрузке, и, таким образом, практика помогает реализовать краткосрочные цели продаж. Однако в долгосрочной перспективе это становится вредным, поскольку может отрицательно сказаться на репутации бизнеса. Учет товаров Наши руководства и ресурсы по бухгалтерскому учету - это руководства для самостоятельного изучения бухгалтерского учета и финансов в удобном для вас темпе. Просмотрите сотни руководств и ресурсов. часто возвращаются, и в последующие месяцы сообщается о более низких продажах, потому что ранее товар был перепродан. Дебиторская задолженность в счетах показывает увеличение в течение короткого периода времени, так как продажи выше, чем обычно.
Пример заполнения канала
Допустим, срок годности партии лекарств, произведенных год назад, истекает через несколько месяцев. В такой ситуации компания продвигает лекарство через канал распространения к розничным продавцам. Розничный торговец должен либо продать все лекарства покупателям за несколько месяцев до истечения срока годности, либо вернуть лекарства компании. Это пример наполнения каналов сбыта, когда розничному продавцу для продажи на рынке предлагалось больше продуктов, чем фактическая потребность в продукте на рынке.
Эффекты наполнения каналов
- Дистрибьюторам часто приходится возвращать компании непроданные товары. Они несут расходы на транспортировку или транспортировку.
- В случае наполнения каналов создается отставание товарного инвентаря.
- Большие скидки, предлагаемые из-за наполнения каналов, могут повлиять на долгосрочную жизнеспособность компании.
- В конечном итоге стоимость продаж дистрибьютора будет дефлирована, потому что магазины с избыточными запасами с большей вероятностью отправят излишки дистрибьютору и с меньшей вероятностью отправят денежные платежи.
- Возвращенные товары повлияют на счета и прибыль компании. Это может создать плохой имидж компании на рынке и, в худшем случае, даже привести к остановке завода.
- Также может случиться так, что розничные продавцы могут не размещать заказы в компании на следующий период из-за наполнения в предыдущем периоде. В результате в ближайший период может возникнуть дефицит. Потребители, столкнувшиеся с периодами нехватки, за которой следует избыток того же товара в течение определенного периода времени, могут переключиться на заменители в периоды нехватки, тем самым разрушив лояльность потребителя к конкретному продукту.
GAAP и наполнение каналов
В соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета (GAAP) бухгалтерский учет - это термин, который описывает процесс консолидации финансовой информации, чтобы сделать ее ясной и понятной для всех, только после получения выручки она должна признаваться. Но в случае наполнения каналов розничный торговец или дистрибьютор в первом случае не размещал у компании заказы на дополнительные единицы, которые были отправлены ей через канал сбыта. Следовательно, такая продажа избыточных запасов не признается, и дистрибьютор может вернуть избыточные запасы компании. Это признано одним из видов мошенничества, особенно в крупных компаниях, где происходит заполнение каналов для увеличения продаж и увеличения дебиторской задолженности в течение короткого периода времени. Фактически такая практика приводит к некому дисбалансу в счетах компании,поскольку он заимствует или крадет у продаж следующего периода и показывает это в продажах текущего периода для достижения целей продаж.
Шаги по предотвращению забивания каналов
- Компаниям следует избегать установки нереалистичных целей. Цели продаж должны устанавливаться в соответствии со спросом на продукт на рынке.
- Аудитору компании нужно быть бдительным. Он / она должен вести учетные записи и следить за тем, чтобы отдел продаж не завышал цифры и не манипулировал счетами для достижения своих целей.
- Политика компании требует постоянного пересмотра и переоценки, поскольку рынки постоянно меняются. Компания не должна переборщить со своими ожиданиями продаж и должна пересмотреть схемы стимулирования продаж, ожидаемые результаты, продолжительность циклов продаж, истинные затраты на продажу, условия торговли, политику возврата и т. Д.
- Премии по результатам работы в конце года не должны быть главной целью. Вместо этого следует найти правильный баланс между целевыми показателями доходов и стимулированием людей препятствовать заполнению каналов.
Связанные чтения
Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, см. Следующие финансовые ресурсы:
- Рыночная экономика Рыночная экономика Рыночная экономика определяется как система, в которой производство товаров и услуг регулируется в соответствии с меняющимися желаниями и возможностями рынка.
- Закон предложения Закон предложения Закон предложения является основным принципом в экономике, который утверждает, что, при условии, что все остальное является постоянным, увеличение цены товаров будет иметь соответствующее прямое увеличение их предложения. Закон предложения описывает поведение производителя, когда цена на товар растет или падает.
- Неэластичный спрос Неэластичный спрос Неэластичный спрос - это когда спрос покупателя не меняется так же сильно, как меняется цена. Когда цена увеличивается на 20%, а спрос уменьшается только на 1%, спрос считается неэластичным.
- Формула потребительского излишка Формула потребительского излишка Потребительский излишек - это экономическая мера для расчета выгоды (т. Е. Излишка) того, что потребители готовы платить за товар или услугу по сравнению с его рыночной ценой. Формула потребительского излишка основана на экономической теории предельной полезности.