Отношение рекламы к продажам, также называемое для краткости «от А до С», измеряет эффективность или насколько успешны рекламные стратегии компании. Модель AIDA Модель AIDA, которая расшифровывается как модель внимания, интереса, желания и действия, является модель рекламного эффекта, определяющая стадии, на которых находится человек. Отношение рекламы к продажам используется для определения того, насколько полезны ресурсы и инвестиции компании в рекламу для создания новых продаж. Предпочтительно низкое соотношение, так как оно указывает на то, что рекламная кампания принесла высокие продажи по сравнению с суммой денег, потраченной на рекламу.
Формула отношения рекламы к продажам
Формула соотношения рекламы и продаж выглядит следующим образом:
Где:
- Общие расходы на рекламу - это сумма денег, потраченных на рекламу - число можно найти в отчете о прибылях и убытках компании. Отчет о прибылях и убытках. Отчет о прибылях и убытках - это один из основных финансовых отчетов компании, в котором отражены их прибыли и убытки за определенный период времени. Прибыль или убыток определяется путем вычета всех доходов и вычитания всех расходов как по операционной, так и по внеоперационной деятельности. Этот отчет является одним из трех отчетов, используемых как в корпоративных финансах (включая финансовое моделирование), так и в бухгалтерском учете.
- Выручка от продаж - это доход, генерируемый бизнесом - цифру можно найти в отчете о прибылях и убытках компании.
Пример отношения рекламы к продажам
Недавно Нетан вместе со своим другом Мэттом запустил новый бренд одежды. Компания под названием Luxury Goods, Inc. позиционируется как бизнес-бренд класса люкс, обслуживающий самых богатых людей. После четырех лет работы отчет о прибылях и убытках выглядит следующим образом:
Два основателя просмотрели отчет о прибылях и убытках и поняли, что их чистая прибыль уменьшается из года в год. Мэтт, с его финансовым прошлым, решает посмотреть глубже, рассчитав расходы как процент от выручки. Доход. Доход - это стоимость всех продаж товаров и услуг, признанных компанией за период. Выручка (также называемая продажами или доходом) формирует начало отчета о прибылях и убытках компании и часто считается «линией выручки» бизнеса. :
Мэтт быстро понимает, что затраты на продажи, маркетинг и продажи снижают чистую прибыль; себестоимость продаж и маркетинговые и коммерческие расходы увеличились на 7% и 8% соответственно.
Мэтт сообщает об этом Нетану, который сообщает Мэтту, что увеличение себестоимости продаж связано с торговыми тарифами и более высокими импортными пошлинами. Компания работает в США и закупает высококачественную кожу в Китае. Кроме того, рост расходов на маркетинг и продажу является результатом того, что компания расширила свои рекламные горизонты за счет печати и журналов, которые не очень хорошо работают.
Затем два основателя решают переоценить свой маркетинговый план, чтобы найти более рентабельные средства достижения целевого рынка. Общий адресный рынок (TAM). Общий адресный рынок (TAM), также называемый общим доступным рынком, - это общая возможность получения дохода. который доступен для продукта или услуги, если. Таким образом они надеются снизить расходы на маркетинг и продажи и увеличить свою прибыль.
Отношение рекламы к продажам по отраслям
Важно отметить, что идеального соотношения между рекламой и продажами не существует - это зависит от отрасли. Например, для розничных товаров, таких как одежда или парфюмерия, это соотношение может достигать 10%, а для бумаги и бумажных изделий - всего 0%. Следовательно, при определении того, является ли соотношение рекламы компании к продажам высоким или низким, важно сравнить этот показатель со средним по отрасли.
Например, следующее соотношение рекламы к продажам в 2017 году для различных отраслей (источник):
- Парки развлечений: 6,2%
- Сигареты: 1,2%
- Услуги связи: 4,9%
- Компьютерная и оргтехника: 1%
- Кредитные брокеры: 17,3%
- Часы, часы и запчасти: 9,7%
Интерпретация отношения рекламы к продажам
Как упоминалось ранее, соотношение рекламы и продаж указывает на эффективность рекламных стратегий компании. Важно сравнивать соотношение рекламы и продаж в рамках отрасли и на основе тенденций. В приведенном выше примере определение единого коэффициента не дает подробного понимания того, насколько эффективны маркетинговые стратегии компании для увеличения продаж. Если среднее по отрасли соотношение рекламы к продажам в приведенном выше примере составляло 25%, мы можем сделать вывод, что компания «Предметы роскоши» работает с более высокой эффективностью, чем ее конкуренты.
Желательно низкое соотношение, так как оно улучшает чистую прибыль. Напротив, высокий коэффициент может нанести ущерб прибыльности компании. Однако имейте в виду, что есть предостережения. Компания с коэффициентом 1% и выручкой, снижающейся в зависимости от тенденции, может указывать на то, что компания недостаточно рекламирует для стимулирования роста доходов.
Ключевые выводы
- Коэффициент используется для определения того, насколько эффективны маркетинговые стратегии компании по отношению к полученным доходам.
- Он сильно варьируется в зависимости от отрасли; в одних отраслях процентная доля выше, в других - ниже.
- Это соотношение следует сравнивать среди отраслевых конкурентов и на основе тенденций.
- Низкий коэффициент желателен, в то время как высокий коэффициент может нанести ущерб прибыльности компании.
Связанные чтения
Финансы предлагают сертификацию финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. Сертификация FMVA®. Присоединяйтесь к более 350 600 студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и программы сертификации Ferrari, для тех, кто хочет вывести свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие финансовые ресурсы:
- 5 P маркетинга 5 P маркетинга 5 P маркетинга - продукт, цена, продвижение, место и люди - являются ключевыми маркетинговыми элементами, используемыми для стратегического позиционирования бизнеса. 5 пунктов
- Потребительские товары Потребительские товары Потребительские товары, также называемые конечными товарами, - это товары, которые покупают частные лица или домашние хозяйства для личного пользования. С точки зрения маркетинга существует четыре типа потребительских товаров, каждый из которых имеет свои маркетинговые соображения.
- Прогнозирование статей отчета о прибылях и убытках Прогнозирование статей отчета о прибылях и убытках Мы обсуждаем различные методы прогнозирования статей отчета о прибылях и убытках. Прогнозирование статей отчета о прибылях и убытках начинается с выручки от продаж, а затем - с затрат.
- ROAS (рентабельность рекламных расходов) ROAS (рентабельность рекламных расходов) ROAS (рентабельность рекламных расходов) является важным показателем электронной торговли. ROAS измеряет доход, полученный на каждый доллар, потраченный на маркетинг. Это показатель рентабельности, аналогичный метрике рентабельности или «рентабельности инвестиций». ROAS обычно используется в компаниях электронной коммерции для оценки эффективности маркетинговой кампании.