Эффект хоккейной клюшки - руководство, влияние на компанию, как решить

Эффект хоккейной клюшки характеризуется резким подъемом или падением точек данных после длительного периода спада. Это проиллюстрировано с помощью графической формы линейной диаграммы, которая напоминает хоккейную клюшку. Схема с хоккейной клюшкой показывает, что могут потребоваться срочные действия, чтобы понять явление или найти решение для резкого сдвига в точках данных.

В бизнесе диаграмма с хоккейной клюшкой используется для отображения значительного роста выручки, EBITDA EBITDA EBITDA или прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации и амортизации - это прибыль компании до того, как будет произведен какой-либо из этих чистых вычетов. EBITDA фокусируется на операционных решениях бизнеса, потому что он смотрит на прибыльность бизнеса от основных операций до влияния структуры капитала. Формула, примеры и маржа EBITDA Маржа EBITDA Маржа EBITDA = EBITDA / Выручка. Это коэффициент рентабельности, который измеряет прибыль, которую получает компания до вычета налогов, процентов, износа и амортизации. В этом руководстве есть примеры и загружаемый шаблон. Он также используется для демонстрации резких изменений в продажах. Доход от продаж. Доход от продаж - это доход, полученный компанией от продажи товаров или оказания услуг. В бухгалтерском учетеТермины «продажи» и «доход» могут использоваться и часто используются как синонимы для обозначения одного и того же. Выручка не обязательно означает полученные денежные средства. , статистика бедности, глобальные температуры и т. д.

Эффект хоккейной клюшки

Объяснение таблицы хоккейной клюшки

Хоккейная клюшка состоит из лезвия, острого изгиба и длинного стержня. Кривая начинается с низкого уровня активности по оси X в течение короткого периода времени. Затем следует внезапный изгиб, за которым следует длинный подъем с крутой кривой.

Когда такой резкий сдвиг происходит от плоского периода без активности к кривой «хоккейной клюшки», это явный признак того, что необходимы действия для понимания причинных факторов. В бизнесе диаграмма может отражать, например, большие проблемы в процессе продаж. Цикл продаж и инкассо. Цикл продаж и инкассо, также известный как цикл выручки, дебиторской задолженности и поступлений (RRR), состоит из различных классов. сделок. Классы операций продаж и поступлений - это типичные записи журнала, по которым дебетуются дебиторская задолженность и выручка от продаж в кредит, а также дебетуются денежные средства и кредитовая дебиторская задолженность. Некоторые из возможных проблем - несовпадение целей, слабое ценностное предложение или стиль управления невмешательством. Понимание диаграммы может привести к пересмотру целей, процессов или бизнес-стратегий.

Влияние эффекта клюшки на компанию

Когда возникает эффект хоккейной клюшки, большая часть доходов компании концентрируется в последней части периода (неделя, месяц, квартал или год). Несбалансированные показатели продаж приводят к следующим последствиям для компании:

Доставка товара

Когда в конце периода продаж делается большое количество заказов клиентов, это может создать нагрузку на службы поддержки клиентов и службы доставки. Когда компания работает ниже своих обычных пределов, а затем в конце периода продажи начинают ускоряться, ресурсы компании могут быть исчерпаны.

Возникающие в результате трудности могут привести к невыполненным заказам, истощению сотрудников, стрессу сотрудников и несоответствию доставки. Некоторых клиентов это может оставить недовольным, потому что их заказы либо не были доставлены, либо неправильно выполнены. Если проблема не будет решена немедленно, это может привести к значительным долгосрочным потерям клиентов.

Возврат продукта и возврат средств

Наплыв заказов и растянутый отдел продаж легко могут привести к недовольству клиентов. Клиенты, получившие не те или некачественные товары, вернут их и попросят вернуть деньги или заменить их.

В любом случае это приводит к потере доходов и отрицательно сказывается на имидже компании. Восстановить испорченные отношения с клиентами труднее, чем установить хорошие отношения с самого начала.

Скидки

По прошествии периода, характеризующегося низким количеством продаж и недовольными клиентами, компания может предложить специальные скидки как способ привлечения новых клиентов и удержания существующих. Компания может предложить, например, скидки или бесплатный товар на каждые два купленных товара.

Скидки и особые условия могут привести к резкому увеличению продаж, поскольку клиенты пользуются щедрыми акциями. Это может создать нагрузку на отдел продаж, поскольку они работают над тем, чтобы обеспечить выполнение всех обещаний и предотвратить любые случаи убытков. Если продажи по-прежнему падают, скидки и особые условия приведут к прямой потере прибыли.

Решение эффекта хоккейной клюшки

Есть несколько шагов, которые руководство компании может предпринять, чтобы решить проблему эффекта хоккейной клюшки, в том числе:

Реорганизация процесса продаж

Компания может оптимизировать процесс продаж, чтобы сделать прогнозы продаж более точными. Этого можно достичь, заставив группы продаж генерировать прогнозы, основанные на более надежных показателях, таких как текущие лиды, стоимость активных циклов продаж, коэффициенты закрытия и среднее время цикла продаж. Затем прогнозы следует отправлять на соответствующие уровни управления для объединения цифр в подробный отчет. Получить прогнозы продаж от торговых представителей высшему руководству надежнее, чем поручить руководству подготовить оценки и отправить их отделам продаж.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Использование программного обеспечения CRM может помочь компании отслеживать, анализировать и улучшать показатели продаж в режиме реального времени. Это позволяет руководству или торговым представителям выявлять любые узкие места, которые могут повлиять на процесс продаж, и немедленно искать пути их устранения. Они также могут отслеживать процесс продаж, чтобы определить этапы, на выполнение которых уходит слишком много времени, выявить причины и найти быстрые решения. Программное обеспечение CRM также помогает отслеживать показатели конверсии клиентов на различных этапах цикла продаж. Это также может помочь в тестировании бизнес-стратегий, которые затем можно будет воспроизвести.

Правильная аналитика продаж

Команды продаж должны полагаться на проверенную и проверенную аналитику продаж, чтобы отслеживать входящие продажи от начала до конца периода продаж. Если в процессе происходят упущения или внезапные изменения, отдел продаж может выявить причины и принять меры по исправлению. По мере приближения конца периода продаж компании не следует прибегать к необычным скидкам и особым условиям, уменьшающим размер прибыли.

Дополнительные ресурсы

Спасибо за то, что прочитали объяснение эффекта хоккейной клюшки, данное Файнсом. Финансы - глобальный поставщик сертификации финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. FMVA®. Присоединяйтесь к более чем 350 600 студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и Ferrari. Это учебная программа курсов финансового моделирования для специалистов в области финансов. Чтобы помочь вам продвинуться по карьерной лестнице в индустрии финансовых услуг, ознакомьтесь с дополнительными финансовыми ресурсами ниже:

  • Анализ финансовой отчетности Анализ финансовой отчетности Как проводить анализ финансовой отчетности. Это руководство научит вас выполнять анализ финансового отчета, отчета о прибылях и убытках, баланса и отчета о движении денежных средств, включая маржу, коэффициенты, рост, ликвидность, кредитное плечо, нормы прибыли и прибыльность.
  • Кривая спроса Кривая спроса Кривая спроса - это линия, которая показывает, сколько единиц товара или услуги будет куплено по разным ценам. Цена отображается по вертикальной оси (Y), а количество - по горизонтальной оси (X).
  • Коэффициенты прибыльности Коэффициенты прибыльности Коэффициенты прибыльности - это финансовые показатели, используемые аналитиками и инвесторами для измерения и оценки способности компании генерировать доход (прибыль) относительно выручки, балансовых активов, операционных расходов и собственного капитала в течение определенного периода времени. . Они показывают, насколько хорошо компания использует свои активы для получения прибыли.
  • Разрыв доходности Разрыв доходности - это разница между доходностью государственных ценных бумаг и средней дивидендной доходностью по акциям.